# Sample

Sản phẩm mẫu dành cho nội bộ và chương trình phát hàng mẫu cho khách hàng mục tiêu.

# Internal sample

Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, bộ phận bán hàng được cung cấp hàng mẫu để nắm bắt thông tin sản phẩm và sử dụng như công cụ để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Các đối tượng được phân phối hàng mẫu gồm:

Trình dược viên,
Giám sát trình dược,
Cửa hàng,
Văn phòng chi nhánh,
Tủ thuốc mẫu (phòng QTM).

Phòng QTM lập đề xuất cấp phát hàng mẫu. Sau đó, chuyển phòng Kế hoạch & Cung ứng để tiến hành tách lô nghiên cứu theo quy định.

TIP

Lấy số lượng trình dược viên, giám sát từ bộ phận nhân sự (P. HCQT).
Gửi thủ kho nghiên cứu 1 bản để phối hợp thực hiện.
Hóa đơn chứng từ quản lý theo quy định kho nghiên cứu.

# Sampling

Bên cạnh hàng mẫu nội bộ, có thể triển khai chương trình phát hàng mẫu dành cho khách hàng mục tiêu. Đối tượng khách hàng mục tiêu gồm:

Khách hàng (nhà thuốc, bác sĩ),
Người tiêu dùng.

# Customer sampling

Phát hàng mẫu cho khách hàng với mục tiêu giúp khách hàng nhận biết và sử dụng thử sản phẩm trong hoạt động bán hàng. Thông thường việc triển khai phát hàng mẫu cho khách hàng có một số cách như sau:

Phát hàng mẫu thông qua khuyến mãi: mua đơn hàng trị giá xyz triệu đồng được tặng 1 hộp sản phẩm mới; mua đơn hàng 10 sản phẩm ABC được tặng 1 hộp sản phẩm mới; doanh thu trong tháng đạt mức 1, 2, 3 được tặng 1 hộp sản phẩm mới...
Phát hàng mẫu thông qua cho biếu tặng: lập danh sách khách hàng được nhận và tặng không kèm bán hàng. Hình thức này thường áp dụng cho đối tượng bác sĩ. Không nên yêu cầu ký nhận để tránh phản cảm.
Phát hàng mẫu thông qua tài trợ: có thể tài trợ cho bệnh viện theo phương pháp tài trợ y tế.

# Consumer sampling

Phát hàng mẫu cho người tiêu dùng là hoạt động phát trực tiếp cho những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong điều trị. Hoạt động này cần phải kiểm soát người nhận đúng đối tượng để chương trình mang lại hiệu quả.

Triển khai dùng thử sản phẩm trong các chương trình activation (áp dụng cho sản phẩm mang tính tiêu dùng như multi).
Tặng sản phẩm mẫu trong các hội nghị, sự kiện.
Chương trình tặng sản phẩm mẫu thử trực tuyến.
Tặng thông qua các tổ chức (hội, hiệp hội, trường học...)

Đối với các chương trình tặng số lượng lớn, có thể thuê nhân sự bên ngoài. Tuy nhiên, nguyên tắc phải lưu lại thông tin người tiêu dùng nhận sản phẩm dù triên khai bằng bất kỳ hình thức nào. Tùy theo chương trình mà có thể yêu cầu hoặc không yêu cầu người dùng phải để lại ý kiến đánh giá sản phẩm sau khi dùng thử.

# Đo lường

Ngoài các chỉ số cơ bản thể hiện kết quả thực hiện (performance) như số người nhận, số sản phẩm mẫu đã phát thì cần đo lường một số chỉ số hiệu quả (result) như:

Số khách hàng xâm nhập: sau khi tặng sản phẩm cho bác sĩ ở hội nghị thì tiến hành đo lường số lượng bác sĩ phòng mạch (người tham hội nghị) đặt hàng sản phẩm. Chỉ số này cũng có thể áp dụng cho việc đo lường nhà thuốc xâm nhập.
Số đơn hàng, doanh số của hoạt động activation: các chương trình activation dùng thử sản phẩm có bán hàng thì lấy trực tiếp số liệu bán hàng.
Số lượng mua lặp lại: đối với những chương trình tặng miễn phí sản phẩm số lượng lớn cho người tiêu dùng thì có thể đo lường bằng số đơn hàng lặp lại (sử dụng hết mẫu thử thì phát sinh nhu cầu mua hàng). Để việc đo lường hiệu quả thì có thể tặng voucher miễn phí cho đối tượng người nhận được mẫu thử.

WARNING

Hiệu quả của hoạt động giới thiệu sản phẩm, bán hàng chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Vì vậy, các chỉ số hiệu quả (result) đã nêu ở trên thì có một phần nguyên nhân từ hoạt động sampling, đừng nhầm lẫn tất cả hiệu quả đều xuất phát từ hoạt động sampling.

← Loyalty Trade name →